こんにちは、グロースファミリーハウス広報戦略チームの高市です。
今回は、「 話すは一、聞くは三 」について。
一般に、優秀な営業担当というと、立て板に水のごとくスラスラと商品説明ができる、話し上手な人が思い浮かびます。
しかし、実際はそうでもないのです。
住宅販売に限らず、自動車でも事務機器でも、その会社のトップクラスの営業担当には、決して話し上手とはいえない人が意外なほど多いものです。
ある営業担当が、ライバルとの競争に勝って契約していただいたとき、お客様にその理由を尋ねたことがありました。
するとお客様は、
「 実は、話はあなたがいちばん下手だったんです。でも、私の話を一生懸命に聴き、真意を汲みとろうとする姿勢はいちばんでした 」
とおっしゃったそうです。
トップセールスの中には、展示場を案内するとき、必要最低限の説明にとどめて、なるべくしゃべらない応対を心がけている人もいます。
お客様は、知りたいことがあれば質問を投げかけてこられます。
こちらから必要以上にしゃべり続けると、かえってうるさく思われることがあるからです。
それよりも、お客様が展示場のどの部分に関心を示しているかを観察しなければなりません。
ご要望が浮かび上がるような質問を考え、潜在的なニーズを引き出すことが肝心です。
お客様の話にじっくりと耳を傾け、あいづちを打ち、少しの質問で本音を話しやすい雰囲気をつくるよう工夫してみましょう。
そのためには話すのを一、聴くのを三くらいの割合にするのが理想的です。
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